Robert Cialdini è uno psicologo sociale americano, professore emerito all’Arizona State University e massima autorità mondiale in psicologia della persuasione. Ha sistematizzato i meccanismi scientifici che governano l’influenza sociale nel marketing.
I Sette Principi di Persuasione
I primi sei principi (1984):
- Reciprocità: le persone ricambiano favori ricevuti;
- Impegno e Coerenza: agiamo in modo consistente con impegni presi;
- Riprova Sociale: seguiamo il comportamento di altri simili a noi;
- Autorità: deferiamo agli esperti e figure autorevoli;
- Simpatia: siamo influenzati da persone che ci piacciono;
- Scarsità: valorizziamo ciò che è limitato o in via di esaurimento;
Settimo principio (2021):
7. Unità (Unity): ci identifichiamo con persone che condividono la nostra identità e appartenenza.
Applicazioni nel Marketing
I principi di Cialdini si traducono in strategie concrete:
- Testimonial e recensioni (riprova sociale);
- Campioni gratuiti (reciprocità);
- Offerte a tempo limitato (scarsità);
- Expert endorsement (autorità);
- Loyalty program (impegno e coerenza);
- Community building (unità).
Cialdini enfatizza l’uso etico di questi meccanismi per creare valore reciproco tra azienda e cliente, non per manipolare.
Opere Principali
- “Influence: The Psychology of Persuasion” (Le armi della persuasione) (1984) – Robert Cialdini, teoria fondamentale;
- “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” (2016) – Cialdini, preparazione alla persuasione;
- “Influence: The Psychology of Persuasion” (edizione rivista) (2021) – con settimo principio Unity;
- “Le armi della persuasione” – Giunti Editore, edizione italiana;
- “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive” (2008) – Cialdini, Goldstein & Martin.
