Jobs to Be Done (JTBD) è un framework di innovazione originariamente sviluppato da Tony Ulwick negli anni ’90 (Outcome-Driven Innovation) e successivamente reso celebre da Clayton Christensen (Harvard Business School) con il famoso caso studio dei milkshake McDonald’s. Il framework analizza le motivazioni profonde che spingono i clienti ad “assumere” un prodotto o servizio per completare un “lavoro” specifico.
Principio Fondamentale
I clienti non comprano prodotti, ma “assumono” soluzioni per completare lavori funzionali, emotivi e sociali. Il focus si sposta da segmentazione demografica a comprensione dei job da svolgere.
Tipologie di Job
- Functional Job: compiti pratici da completare;
- Emotional Job: sentimenti che si vogliono provare o evitare;
- Social Job: come si vuole essere percepiti dagli altri.
Applicazioni nel Marketing
Il framework JTBD guida:
- Sviluppo prodotto: innovazioni centrate sui job reali dei clienti;
- Segmentazione: raggruppamento per job simili invece che demografia;
- Messaging: comunicazione focalizzata sui risultati desiderati;
- Competitive analysis: identificazione concorrenti indiretti che svolgono lo stesso job;
- Customer research: interviste qualitative focalizzate sulle circostanze del cliente, non solo caratteristiche personali.
Le aziende che applicano JTBD (Netflix, Airbnb, Tesla) identificano opportunità di mercato nascoste e sviluppano soluzioni più precise, spostando il focus da “chi è il cliente” a “cosa vuole ottenere”.
Opere Principali
- “The Innovator’s Solution” (2003) – Clayton Christensen, prima divulgazione JTBD;
- “What Customers Want” (2005) – Tony Ulwick, metodo Outcome-Driven Innovation;
- “Competing Against Luck” (2016) – Clayton Christensen, teoria Jobs completa.
