Per Up-selling si intende una strategia di Marketing con la quale si cerca di invogliare il Cliente ad acquistare di più, incrementando il valore o il numero dei suoi acquisti. Un venditore incentiva il Cliente ad acquistare Beni o Servizi a prezzi più alti o quantità maggiori rispetto a quelli richiesti anche attraverso sconti o promozioni. L’Up-selling può essere una strategia molto efficace a patto che:
- si conoscano bene i Prodotti e i Servizi offerti, così da poter consigliare in maniera ottimale il Cliente;
- si conosca bene la tipologia di Cliente e si valutino attentamente le esigenze di acquisto e i comportamenti in fase di acquisto (più o meno predisposizione ad acquistare di più, acquisti impulsivi o ragionati, possibili regali ecc.)
L’Up-selling non è l’unica strategia possibile da mettere in atto. Esiste anche il Cross-selling ma, come tutte le strategie, non ce n’è una migliore dell’altra. Bisogna valutare sul momento e in base agli obiettivi che si intendono raggiungere e capire se più strategie possono essere incrociate per ottenere maggiori benefici.
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