I Bias Cognitivi sono errori sistematici nel ragionamento che influenzano le decisioni e i giudizi delle persone. Nel marketing rappresentano potenti leve psicologiche che, se comprese e applicate eticamente, possono migliorare significativamente l’efficacia delle strategie commerciali.
Tra i bias più rilevanti nel marketing troviamo: l’effetto ancoraggio (la prima informazione numerica distorce le valutazioni successive), il bias di conferma (cerchiamo informazioni che confermano le nostre credenze preesistenti), l’effetto dotazione (sovrastimiamo il valore di ciò che già possediamo), l’euristica della disponibilità (giudichiamo la probabilità in base alla facilità di ricordare esempi).
Questi meccanismi mentali vengono strategicamente sfruttati attraverso tecniche persuasive scientificamente validate. Robert Cialdini ha sistematizzato come i marketer possano eticamente utilizzare questi automatismi cognitivi attraverso i principi di reciprocità, impegno/coerenza, riprova sociale, autorità, simpatia e scarsità.
Riferimenti: Daniel Kahneman (“Pensieri lenti e veloci”), Richard Thaler (“Nudge”), Robert Cialdini (“Le armi della persuasione”).
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