Comunicare a tutti o solo a qualcuno? La definizione strategica del target

La definizione strategica del target è il cuore pulsante dell’attività di marketing strategico: il punto di congiunzione tra l’attività analitica e la fase operativa.

Questa fase avviene dopo aver svolto l’attività di ascolto, ovvero aver definito il valore dell’impresa.

 

 

L’obiettivo della fase strategica del metodo Marketing Strategy Solutions è quello di definire il punto di incontro tra la proposta di valore dell’impresa e pubblico cui essa dovrà rivolgersi. A partire da essa sarà infatti possibile:

  • definire correttamente il target dell’impresa
  • definire i canali in cui il pubblico prescelto sia più facilmente raggiungibile
  • definire il posizionamento dell’impresa di fronte a questo pubblico attraverso una comunicazione coerente dell’immagine del brand e della sua proposta di valore
  • comprendere le reali motivazioni di acquisto dei clienti
  • comprendere le resistenze all’acquisto di chi non ci sceglie
  • stabilire i canali e la comunicazione più efficace attraverso i quali favorire il contatto tra il brand e il suo pubblico

 

Segmentazione, targeting, posizionamento (STP)

Il processo per arrivare a definire le marketing personas e il target ideale per l’impresa si chiama STP: Segmentazione, Targeting e Posizionamento.

Molti imprenditori ritengono di conoscere già il proprio pubblico ideale. Noi crediamo che il modo più efficace per definire il target sia quello di raccogliere i dati ed elaborarli per conoscere meglio le motivazioni d’acquisto e per non perdere delle opportunità che possono provenire dai nuovi mercati.

 

Segmentazione
La  segmentazione è l’operazione di suddividere i potenziali clienti sulla base di alcuni parametri, come l’età, il comportamento, la scolarizzazione. Mediante la segmentazione si potrà semplificare la complessità del mercato e valutare, solitamente mediante survey somministrate ai clienti, quali siano le motivazioni di acquisto di ogni segmento rispetto alla proposta di valore dell’impresa.
Targeting
Dopo aver analizzato la risposta dei segmenti di pubblico al brand e ai prodotti offerti, con la fase di targeting verranno selezionati solo i segmenti che presentano una maggiore probabilità di convertire. In questo modo sarà possibile ottimizzare il ROI delle campagne di marketing ancor prima di iniziare l’attività promozionale.
Posizionamento
Il posizionamento è la fase finale del processo e si concentra su come il cliente alla fine vede il tuo prodotto o servizio rispetto ai tuoi concorrenti. La fase di posizionamento è finalizzata a creare un vantaggio competitivo presso il target scelto per la tua proposta di valore: l’obiettivo è quello di fornire un valore migliore rispetto alla concorrenza e comunicare questa differenziazione in modo efficace al consumatore. Per ottenere questo risultato, utilizzeremo strumenti come il Value Proposition Canvas allo scopo di determinare il migliore punto di incontro tra le marketing personas e la proposta di valore dell’impresa.

 

Il processo STP può essere utilizzato sia per il marketing business-to-customer (B2C) sia per il business-to-business (B2B).

 

Brand Image e Corporate Identity

In questa fase in cui si consolida il posizionamento aziendale, si definisce il Brand Positioning specifico esistente o strutturabile, anche a fronte dell’analisi sul posizionamento interno svolta nella fase 1 del metodo Marketing Strategy Solutions. La Brand Image riguarda il percepito che hanno gli stakeholders. Non si tratta dunque solo di un’analisi fatta nei confronti dei clienti, ma anche di quegli asset strategici che collaborando con l’azienda possono essere veicolo del suo valore.

Si forma e si ridiscute così la Corporate Identity, fondamentale per dare avvio alla Strategia di Marketing.

 

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