stretta di mano tra clienti
Rapporti commerciali dopo il Covid: vedremo più scene simili? Fonte: Freepik

I mercati finanziari dopo il Covid: tutto cambierà, ma come?

Siamo finalmente nella fase di riapertura per tante attività produttive e commerciali, e molti si stanno preoccupando di cosa avverrà nei prossimi due-tre mesi. In realtà, questo è il momento giusto per prepararsi a quello che avverrà nel prossimo semestre, nel prossimo anno, sicuramente anche più avanti.

Stiamo vivendo una situazione eccezionale che avrà ripercussioni a lungo termine sulla psicologia e sui comportamenti delle persone, in ogni ambito. Un secolo fa, l’epidemia di influenza Spagnola provocò radicali cambiamenti nei comportamenti quotidiani della popolazione mondiale, le cui eco continuarono a sentirsi per molti anni a venire.

Anche oggi, tante abitudini, quasi sicuramente, cambieranno. Cosa fare allora?

Mercato dopo il Coronavirus: come comprendere i cambiamenti

Per le aziende, il modo migliore per affrontare le sfide future in modo efficace è riuscire a comprendere da subito questi cambiamenti, per modellare di conseguenza la propria comunicazione, la propria proposta di valore e, in alcuni casi, persino il proprio modello di business.

Prevedere con precisione assoluta il comportamento futuro della clientela non è purtroppo possibile. Possiamo però utilizzare l’arma della precisione statistica ricorrendo alla strada più semplice: chiedere informazioni ai diretti interessati.

Noi lo stiamo già facendo per molti nostri clienti e in questo articolo ti spieghiamo perché dovresti farlo anche tu.

 

Quali cambiamenti per il dopo-emergenza?

Nonostante le incertezze su cosa avverrà nel medio-lungo termine sui mercati, certe tendenze sono in realtà abbastanza chiare.

 

Commercio al dettaglio e Covid

Vendi direttamente al pubblico? Sai già che un maggiore ricorso all’e-commerce è praticamente scontato, ma dovrai fare i conti anche con un cambio di mentalità, una diversa propensione al risparmio (in periodi di recessione le persone hanno comportamenti d’acquisto diversi), nuove abitudini.

O magari con la richiesta di standard igienico-sanitari più alti, anche in controtendenza con l’orientamento plastic-free che aveva dominato il mercato fino a pochi mesi fa…

Cosa preferiranno i tuoi clienti? Un prodotto sanificato e sigillato, o un prodotto non confezionato, ma con minore uso di plastiche?

B2B e Coronavirus: le nuove opportunità di mercato

I tuoi clienti sono aziende che acquistano molte forniture all’estero, magari nel sud-est asiatico? Non sarebbe sorprendente se, dopo lo shock degli approvvigionamenti interrotti o ritardati per l’emergenza sanitaria, nel futuro volessero organizzarsi diversamente e diversificare i loro fornitori. Magari considerando anche l’idea di spendere qualcosa in più per comprare dentro ai confini europei o nazionali.

C’è poi il tema della diversificazione e dell’estensione dell’offerta. Abbiamo tante aziende di abbigliamento che nel giro di due-tre settimane si sono riconvertite per produrre mascherine, camici o salva-scarpe. Potrebbe diventare un’opportunità stabile di business? Non è escluso che alcune decidano di sviluppare maggiormente quest’area e farla diventare una divisione stabile dell’azienda.

lavoro mascherina

 

Lo stesso possiamo dire su altri ambiti. Nelle aziende che si occupano di tecnologia e digital transformation si potrebbero creare opportunità di business, ma affinché questo succeda è necessario che vi sia da parte di queste imprese un ascolto attivo del proprio mercato, per comprendere come siano mutate le esigenze dei clienti a causa del distanziamento sociale, ma anche per i modi in cui gli asset relativi alla logistica si stanno progressivamente modificando, in entrata e in uscita, nella catena del valore di molte imprese, per venire incontro a nuove modalità di acquisto delle materie prime e di distribuzione dei prodotti finiti.

 

Covid e Turismo, ristorazione, accoglienza

Vi sono ambiti poi in cui le modifiche strutturali saranno un tema caldissimo, correlato con la stessa possibilità di riaprire al pubblico.

Vi sono diversi modi di risolvere i problemi posti dalle nuove normative in tema di Covid e dalle nuove esigenze di distanziamento sociale, ma cosa vorranno davvero i tuoi clienti? In un hotel, quale sarà la modalità preferita dagli ospiti per l’interazione con la reception? Preferiranno comunque il contatto personale o sceglieranno di utilizzare modi alternativi di comunicare, come Whatsapp? Daranno volentieri i documenti all’arrivo (magari attraverso un muro di plexiglass), o preferiranno utilizzare altre forme di registrazione, magari online? Accetteranno di pagare un extra per avere la colazione in camera, o vi rinunceranno del tutto? Ogni hotel ha il suo target, che potrebbe essere orientato a scelte differenti da quelle che la struttura sta preparando.

Lo stesso vale ovviamente per tutte le strutture che si occupano di accoglienza turistica: tour operator, ristoranti, campeggi… sapere quale sarà il fattore di sanificazione e distanza sociale più gradito ai clienti potrebbe fare la differenza tra un cliente acquisito e uno perso.

 

Coronavirus: tutto quello che sapevi dei tuoi clienti potrebbe non essere più vero

Tutto quello che sapevi sui tuoi clienti, in altre parole, potrebbe non essere più vero. Le analisi, le segmentazioni, le buyer personas che avevi faticosamente prodotto potrebbero essere da rifare.

Di conseguenza, è da rivedere la comunicazione aziendale, ma non solo: anche gli stessi modelli di business potrebbero dover subire delle variazioni importanti.

 

Questo enorme twist nel mercato rappresentato dal COVID-19 danneggerà inevitabilmente chi si ostinerà a far finta che nulla sia cambiato. Ma aprirà nuove opportunità, allo stesso tempo, a chi invece sarà più veloce ad adattarsi.

Quanto più il tuo Brand è forte e riconosciuto dalla tua clientela, tanto più facile ti sarà adesso adottare le opportune modifiche di azione e comunicazione senza restarne schiacciato. La Brand Equity, ad oggi, è davvero l’asset più importante e stabile per le aziende.

Non serve prevedere il futuro. A volte, basta chiedere nel modo giusto.

Sia le famiglie che le aziende stanno già reagendo al virus sia a livello pratico che, soprattutto, psicologico. Le persone hanno già maturato orientamenti, pensieri, nuove necessità più o meno coscienti; questo nuovo bagaglio mentale peserà sia sui comportamenti privati sia al momento di agire come decision maker all’interno delle aziende.

Sarebbe miope, però, accodarsi a coloro che faranno dipendere queste scelte solo dalle loro sensazioni personali, dal proprio intuito: al contrario, questo è più che mai il momento di investire in una ricerca di mercato e in una survey per avere un quadro affidabile da cui far dipendere decisioni fondamentali per il futuro della propria azienda.

 

Chi farà le domande giuste avrà tutto ciò che gli serve per affrontare le nuove sfide che il mercato ci proporrà nei prossimi mesi e, in questo modo, trovare anche nuove opportunità di sviluppo per il suo business.

 

Noi lo stiamo già facendo per moltissimi dei nostri clienti.

Le indagini di mercato sono  infatti da sempre tra i nostri servizi più apprezzati, ma in questa situazione specifica diventano ancora più fondamentali.

In questo momento le survey che stiamo portando avanti sono rivolti soprattutto ai clienti acquisiti, per capire come cambieranno i loro comportamenti di acquisto e le loro necessità; non mancano, però, indagini sui mercati potenziali.

Queste sono alcune delle domande dei nostri clienti, a cui possiamo trovare risposte grazie alle nostre ricerche di mercato:

  • Qual è il bisogno o la necessità da soddisfare?
  • Quali sono le principali motivazioni d’acquisto?
  • Quali sono le più grandi resistenze all’acquisto?
  • Quali altri prodotti sono stati valutati prima dell’acquisto?
  • Qual è stata la motivazione per la scelta di un determinato prodotto?
  • Qual è il miglior pregio del prodotto? Quali aspetti sono invece da migliorare?
  • Qual è il grado di soddisfazione del cliente nei confronti del prodotto acquistato?
  • Qual è il modello di business che più incontra le esigenze del cliente?
  • Quali sono le sue aspettative?

Tutte domande che oggi, a causa della nuova situazione in cui si verrà a trovare il mercato a causa della coda lunga del COVID-19 nei comportamenti dei clienti, acquistano nuovi significati.

 

Survey e ricerche di mercato: un metodo collaudato

L’esperienza che abbiamo raggiunto nella realizzazione delle survey si dimostra ancora più preziosa in queste condizioni straordinarie.

Scrivere un questionario, sottoporlo nel modo giusto, analizzare le risposte sono azioni che richiedono infatti competenze che non possono essere improvvisate da chiunque; serve un mix di conoscenze di tipo sociologico, metodologico, di comunicazione, di marketing e di analisi.

In caso contrario il rischio è di ottenere dati viziati, fuorvianti, oppure non significativi a causa degli errori più disparati.

Alcuni esempi?

Domande non così neutre come sembravano a una lettura non esperta, gestione non corretta di alcune variabili,  il ricorso a un campione di risposte errato o poco significativo, fino a interpretazioni non chiare dei risultati.

Questi rischi non esistono affidandosi, invece, a un team di professionisti.

Noi, ad esempio, nel tempo abbiamo sviluppato una rete di collaborazioni con tutte le figure necessarie (sociologi, aziende di telemarketing,…) e un metodo di lavoro rigorosamente data-driven con cui siamo in grado di analizzare il mercato per trarne tutte le indicazioni di cui le imprese hanno bisogno in questi tempi di incertezza.

Il risultato sono indagini di mercato complete e soprattutto affidabili, che possono costituire una solida base per strutturare piani di marketing e di comunicazione finalmente solidi ed efficaci.

Anche in tempi (parzialmente) imprevedibili.

Cosa stai facendo per conoscere e raggiungere i tuoi clienti e comprendere il cambiamento?

Share:

21 Posts

Business Development Manager con esperienza quasi ventennale nel marketing delle medie e grandi imprese. La mia specializzazione: analizzare i processi di marketing ed elaborare piani di marketing e modelli quantitativi.